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营销传播| 陈惠民

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关于我

毕业于北师大中文系。新浪草根名博、网易财经营销名博、《电脑报》产经评论及新浪福建锐评论特约作者。做传播、喜网络、舞弄营销,如是10余年。

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注意:信息是怎样流向客户的?  

2009-09-26 20:50:25|  分类: 营销战争 |  标签: |举报 |字号 订阅

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失败的活动策划,其思考出发点仅仅是让活动“看上去很美”,做表面功夫居多,比如都是在现场的设计和装饰上下功夫,比如用什么样的应景的图片来装饰布置等等,或者只进行一些粗略的分区布置。需知攻心为上,活动策划也不例外,失败的活动策划大多忘记了要检查一下:信息是怎样流向客户的?

 

而且失败的活动策划,基本上既没有从分析现场人流和受众的心理出发,也没有充分利用所邀请的嘉宾发挥资源优势带动现场气氛,所以很可能到时候,现场的布置是很漂亮的,但是销售业绩不佳,而且产品的具体信息也会传达不到位,让人感觉只是你花钱搞了一个什么什么活动形式,一堆人走马灯似的讲了话就完了,雾里看花。

注意:信息是怎样流向客户的? - 陈惠民 - 陈惠民的博客

这样,基本上失败的活动在信息流策划上有三大不足:单向信息流、被动信息流、无趣信息流,这样的信息传播在效果上一定会大打折扣。

 

一、单向信息流

 

我们发现很多会议的议程都是某某领导的发言、某某领导的致辞、某某题目的宣讲介绍等。很少能够考虑到客户的接受程度,设计与现场人士的互动,双向沟通的项目。

这样,整个会议就是一个干巴巴的单向信息流在宣讲,是一种满堂灌的活动。

 

信息的传播需要听众的理解能力参与,才能不断吸收,如果没有听众配合,当然就谈不上什么到达率了。要听众的参与,就要在活动策划上下功夫。

 

比如可以设计一些节目,象颁奖礼,虽然奖是颁给一部分人的,但是过程却是设计给潜在客户看的,通过获奖者的致辞、主持人与获奖者的互动对话,可以传达更为精彩和丰富的内容,值得认真策划。

 

再比如,设计主持人的脱口秀、现场提问抽奖、填写调查问卷可以获得奖品等活动,可以激发人气,还可以把产品的诉求信息串在这些生动的形式中间,通过口头的、书面的、互动的多种信息流循环的设计,使听众的理解更为容易,使企业信息的传达更为丰富和准确;

 

特别是销售行为本身就是一种互动行为,在做活动的过程中应该具体地设计销售流程,引导销售行为,比如:从邀约开始,设计邀约的措词,签到的时候,安排负责的销售人员提供服务,并以小礼品、调查问卷了解销售目标更多的资讯,及时引导其阅读现场信息,在安排座位的时候使之与我们的销售人员共同就座,一对一进行营销等等。

 

二、被动信息流

 

被动信息流,就是所有的活动都期望我布置好了,你来看,你来听,你来试。这种姿态是被动的,是放任客户的注意力跑马。如果没有主动地设计信息流向,没有引导信息流向,就无法引导客户的注意力。

 

比如,可以根据人的接受习惯设计会议流程(从现象到理论)、强化案例感染性(用身边的人物或者故事),需要有现身说法的企业代表(做漂亮的PPT以及动画片,调动视频与小游戏等现场手段感染用户,比如有些具体生动的案例可以请当事人或有见证人到现场,以主持人脱口秀采访来做);

 

比如,把宣传手册、媒体报道手册、案例手册做得更完备一些,方便现场的取阅,因为现场到会的都是目标客户,宣传资料放在随手可取的地方,一方面充分发挥公关新闻报道的威力,一方面有助于传播更详实的信息。

 

信息流有静态的、有动态的。静态的象媒体剪报、现场布置易拉宝海报等展示系统;动态的就是通过主持人的串场、游戏的互动、现场提问等形式,有目的的将我们要传达的信息流传播出去。

 

三、无趣信息流

 

没有趣味性,客户的参与度下降,活动的深入程度就很有限,要向客户传达的信息就会被过滤掉绝大部分。因为人们可能没心思听,特别你的时间比较长的时候,然后就会退场,引起连锁反应,使整个会议效果极差。

 

任何信息的传播都会衰减的,而缺乏趣味性的信息流衰减得更加厉害。

 

要让客户感到有兴趣其实并不难,最简单的办法之一,就是让内容与客户本身息息相关,他就会有兴趣,比如,介绍现场客户的真实故事,让现场的人参与抢答的游戏,给你的客户一个机会出出自己的“洋相”等等,这些有趣的过程都可以让客户把企业的信息记得更牢。

 

比如,可以做简单的小游戏,象比赛扔纸片看谁扔得远(还选择拓展训练中的有意思的小游戏);搞一些具有现场形式感的仪式,设计一个搞笑的颁奖仪式,颁给你的客户(目的是介绍获奖的原因、销售的过程,突出应用与用户的需求,表面是颁给一个客户的奖,实际上都是说给台下的潜在客户听),例如最佳服务奖(通过奖项的故事介绍我们平时难以传达,看上去很虚的“服务到家”的事迹和理念,让潜在客户信赖我们的服务)。

 

有策划、有设计、有技巧,就可以设计出具有多向信息流、主动信息流、趣味信息流的活动,就能够使企业与产品的信息传达更充分、现场互动更充分、销售达成更充分。

 

来源:http://www.cmmo.cn/space.php?uid=9280&do=blog&id=39497

 

[陈惠民简介]

就职于国内最大的专业整合传播公司——宣亚国际传播集团,广州3C团队策略内容总负责人,3C领域资深营销传播专业人士。逾十年市场营销及PR传播工作经验,过往业绩卓著。曾长期服务中国移动、中国联通、网络通信运营商263、全球消费电子品牌TCL彩电等公司,具备丰富而深厚的行业积淀。

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